Marketing
ROI vs ROAS: diferencias y el ROAS mínimo para no perder dinero
Qué mide el ROAS y qué mide el ROI, la misma campaña calculada de las dos formas, una tabla de ROAS mínimo según tu margen y los errores más frecuentes.
Por TooleemPublicado Datos verificados
Respuesta corta
El ROAS mide cuántos euros o pesos de ventas genera cada unidad invertida en publicidad (ventas ÷ gasto en anuncios); el ROI mide cuánto beneficio queda después de recuperar la inversión ((beneficio − inversión) ÷ inversión). Un ROAS de 4 puede ser un ROI positivo o una pérdida, según tu margen. El ROAS mínimo para no perder dinero es 1 ÷ margen: con un margen bruto del 35 %, necesitas un ROAS de al menos 2,86.
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Calcula el ROAS de una campaña y compáralo con el ROAS mínimo que exige tu margen.
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Dos métricas, dos preguntas distintas
| Métrica | Fórmula | Responde a | Se expresa como |
|---|---|---|---|
| ROAS | ventas atribuidas ÷ gasto en anuncios | ¿Cuánto vendo por cada unidad de publicidad? | 4 (o 400 %) |
| ROI | (beneficio − inversión) ÷ inversión | ¿Cuánto gano por encima de lo invertido? | 40 % |
El ROAS usa ventas, que incluyen el costo del producto, el envío y las comisiones. El ROI usa beneficio. Por eso un ROAS alto no garantiza rentabilidad.
La misma campaña, medida de las dos formas
Ejemplo resuelto
Tienda online con margen bruto del 35 %
- Gasto en anuncios: 2.000. Ventas atribuidas: 8.000.
- ROAS = 8.000 ÷ 2.000 = 4.
- Beneficio bruto de esas ventas = 8.000 × 35 % = 2.800.
- Beneficio después de pagar los anuncios = 2.800 − 2.000 = 800.
- ROI de la campaña = 800 ÷ 2.000 = 40 %.
Si la misma campaña vendiera 5.000, el ROAS sería 2,5, que suena bien, pero el beneficio bruto (1.750) no cubriría los 2.000 de anuncios: una pérdida de 250.
El ROAS mínimo según tu margen
ROAS de equilibrio = 1 ÷ margen bruto (en tanto por uno)
| Margen bruto | ROAS mínimo | Ventas necesarias por cada 100 de anuncios |
|---|---|---|
| 10 % | 10,00 | 1.000 |
| 20 % | 5,00 | 500 |
| 25 % | 4,00 | 400 |
| 30 % | 3,33 | 333 |
| 35 % | 2,86 | 286 |
| 40 % | 2,50 | 250 |
| 50 % | 2,00 | 200 |
| 60 % | 1,67 | 167 |
| 70 % | 1,43 | 143 |
Ese mínimo solo cubre la publicidad. Para que la campaña contribuya a pagar los costos fijos y deje beneficio, el ROAS objetivo debe estar por encima. Calcula tu margen real con la calculadora de margen.
Errores frecuentes
- Comparar ROAS entre productos con márgenes distintos. Un ROAS de 3 es excelente con margen del 60 % y una pérdida con margen del 25 %.
- Calcular el ROAS con ventas con IVA. El impuesto no es tuyo: usa ventas netas.
- Olvidar las devoluciones. Si el 15 % de los pedidos se devuelve, el ROAS real es un 15 % menor que el que muestra la plataforma.
- Fiarse solo de la atribución de la plataforma. Cada red publicitaria se atribuye la venta; sumadas, suelen superar las ventas reales.
- Ignorar el valor de cliente recurrente. Un ROAS inferior al mínimo en la primera compra puede compensar si el cliente vuelve; esa decisión debe tomarse con datos, no con esperanza.
Para el ROI de cualquier inversión, no solo publicitaria, usa la calculadora de ROI.
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